과제  고객을 주인공으로 만드는 세일즈 기초

미래자동차 영업사원인 최과장은 기업확장으로 인하여 업무영 차량의 수요가 예상되는 고객사 담당자와 고객상담을 위한 방문 일정을 약속 하였다. 최과장은 고객니즈를 만족시키는 비즈니스 프로세서에 입각한 비즈니스4단계를 통하여 이번 방문목적을 꼭 성공시켜 실적향상에 기여하고자 한다

◆ 비즈니스 4단계의 각 단계를 설명할 것

1. 자기 자신을 세일즈 해야 한다

-. 고객과 첫인상이 중요하다. 단정한 모습, 절제된 언어, 품격 있는 태도 등 고객과 신뢰 구축,

신뢰 제고가 우선되어야 한다

2. 제품의 편익을 세일즈 하라

-. 먼저 고객 니즈를 파악하고 고객이 자사제품을 사용 하였을 경우 고객의 편익을 높이고 고객의

비용을 낮추는 것인 고객 가치를 창조하고 고객의 혜익 가치를 추구한다는 것을 어필한다

3. 제품의 계약체결

-. 쌍방간의 WIN - WIN 추구, 협상에 대한 최적안(BATNA) 마련, 협상 교착시 감성적 태도 견지

4. 고객 관계 관리

-. 지속적인 거래로 성장 발판을 마련 할 수 있는 충성고객 확보 여부, 철저한 고객 관리

◆ 각 단계별로 최과장의 입장에서 활용할 수 있는 세일즈 전략을 최신 트렌드를 반영하여 기술할 것.

최과장은 단정한 외모, 절제된 언어, 품격있는 태도 등으로 고객에게 신뢰 제고 신뢰를 구축한다.

그리고 고객사가 필요한 차량이 어떤 종류인지, 유지비가 저렴한 차량은 어떤 모델인지 등 고객사가 필요한 니즈가 무엇인지를 확인 하고 최과장 자사의 차량 종류, 모델, 연비 등을 설명하고 자사의 차량을 이용하게 되면 차량 소모품 교체, 연비 와 같은 유지비가 낮아서 차량 운영비 등을 절감할 수 있고 또한 외부에서 고객사를 대하는 이미지, 고객사 제품에 대한 인식 등이 더 향상 되어 서로 WIN - WIN 할 수 있고 차량 구매, 유지에 최적안을 마련 할 수 있다고 설명한다. 계약이 체결되면 한 번 고객은 영원한 고객이다 라고 생각하고 마일리지, 포인트 적립, 캐시백을 제공하며 고객사와 지속적인 거래를 할 수 있는 충성고객으로 만든다. 또한 자사가 성장 발판을 마련할 수 있도록 한다.

생일, 기념일 등 각 종 경조사 등으로 고객을 지속적으로 관리한다