문항 1. 데이비드 메이어와 하버트 그린버그의 연구를 서술하시오 (40점)

데이비드 메이어와 하버트 그린버그는 약 7년 간 미국의 보험 세일즈맨을 대상으로 유능한 세일즈맨은 어떤 역량을 보유하고 있는지 연구하였다. 공감능력과 자아욕망이 유능한 세일즈맨의 핵심 역량으로 파악하였다.

문항 2. 세일즈맨 성과의 결정 요인에 대한 메타분석의 연구결과를 서술하시오. (30점)

성과란 통상적인 수준의 결과가 아닌 평균 이상의 결과를 내는 것이다. 성과관리는 정확한 목표설정, 지속적 관리(성과검토), 적극적인 관리의 전제조건이 있다. 세일즈의 필요 역량은 관계력, 변화력, 설득력, 주도력, 결과력, 공감력, 학습력의 7가지로 나누어볼 수 있다.

문항 3. 다니엘 핑크의 외향성/내향성 연구를 서술하시오. (30점)

다니엘 핑크의 연구에서는 판매 실적에서는 내향적인 사람이나 외향적인 사람의 큰 차이가 없었다. 오히려 외향적인 세일즈맨들보다 ‘골디락스(너무 뜨겁지도 차갑지도 않은)’ 경향의 양향적인 사람들이 더 많이 벌었다. 다니엘 핑크는 세일즈의 세 가지 ‘abc 규칙’ 동조(Attunement), 회복력(Buoyancy), 명확성(Clarity)을 제시했다. 세일즈에서는 외향적인 성격보다 타인의 입장에서 사태를 바라보는 능력 즉 동조가 중요하다.