문항 1. 데이비드 메이어와 하버트 그린버그의 연구를 서술하시오 (40점)

데이비드 메이어와 하버트 그린버그는 미국의 보험 세일즈맨을 대상으로 약7년간 유능한 세일즈맨이 어떠한 역량을 보유하고 있는지 연구하였으며, 유능한 세일즈맨의 역량으로 공감능력과 자아욕망이 핵심인 것으로 파악하였다.

문항 2. 세일즈맨 성과의 결정 요인에 대한 메타분석의 연구결과를 서술하시오. (30점)

성과란 통상적인 수준의 결과가 아닌 평균 이상의 결과를 내는 것이다. 성과관리는 정확한 목표설정, 지속적 관리(성과검토), 적극적인 관리의 전제조건이 있다.

세일즈의 필요 역량은 관계력, 변화력,설득력, 주도력, 결과력, 공감력, 학습력의 7가지로 나누어볼 수 있다.

관계력은 효과적인 인간관계와 지속적 노력의 결과인 평판의 합으로 세일즈맨의 자산이자 능력이다. 세일즈는 고객 창출을 위해 관계 형성을 지속하는 업무이므로 관계력 또한 세일즈의 중요 요소로 평가된다. 고객과의 관계 형성을 위한 PICA법칙(planning, information, continuous, awareness)있으며, 세일즈맨은 C와 A에 더 초점을 맞춰야 할 필요가 있다. 디지털 발달과 온라인 활동의 발전은 오히려 인간관계를 잘 맺을 수 있는 능력이 중요해질 것이며, 관계력을 보유한 사람의 영향력이 커질 것이다.

변화력은 다양하고 빠른 변화에 대한 ‘수용성’과 ‘유연성’의 합이다. 현대사회는 변화도 하나의 능력이 되는 시대로 미래, 비전, 일에 대한 관점을 유연하게 바라볼 수 있는 능력과 방대한 정보 속에서 필요한 정보를 걸러내고 통찰력을 갖는 지혜가 필요하다. 변화가 주는 긴장감은 차별화의 포인트가 되기도 하며, 경쟁자에 대한 방어책이 되기도 하다. 대부분의 세일즈는 신제품, 신기술, 새로운 서비스를 팔아야 하는 능력 필요하고, 목표지향적인 업무이기에 변화에 예민하게 반응하고, 인지 및 이해를 바탕으로 소비자에게 제대로 전달할 수 있어야 한다.

설득력은 공통점 다른 사람을 움직여 그들이 가진 것을 자신이 가진 것과 교환하게 만드는 능력이다. 세일즈에서의 설득은 교감, 공감, 합의가 중요하다. 설득의 주요 핵심은 ‘고객의 입장에서 생각해 보기’이다.

주도력은 판단력과 결단력, 실행력의 합이자 나의 삶을 스스로 이끌어 간다는 마음가짐과 행동양식이다. PLAN-DO-CHECK가 체계화된 삶의 경험을 통한 주도력 강화가 필요하며, 주도력의 바탕에는 회복력이 존재한다.

결과력은 목표지향적인 마인드와 몰입 과정의 합이다. 결과를 만들기 위해서는 최선을 다하는 과정과 목표를 달성하는 몰입의 과정이 필요하다. 체계화된 프로세스는 결과력을 만들어내는 무기이며, 프로세스는 결과를 향한 과정을 체계적으로 설계하는 것이다. 점점 프로세스형 세일즈로 발전하고 있다.

공감력이란 이해와 호응, 인정과 표현의 실행능력의 합으로 세일즈의 관점에서는 고객 지향적 마인드와 행동의 합이다. 인간다운 면이 뛰어나며, 인간다운 사람이 우수한 결과를 달성할 수 있다. 미래학자 존 나이스 비츠는 21세기는 3F 시대 라고 했으며, 3F는 feeling(감성), fiction(상상력), female(여성)이다.

학습력은 지속성을 바탕으로 한 호기심과 필터링 능력의 합이다. 6가지 세일즈력의 완성도를 더하게 하는 역량으로 초변화, 로봇과 100세 시대에서 패스트러닝, 평생학습이 중요하다. 성공한 세일즈맨은 경영과 트렌드를 이해하고 다양한 분야에 대해 폭넓은 지식을 가지게 된다.

문항 3. 다니엘 핑크의 외향성/내향성 연구를 서술하시오. (30점)

다니엘 핑크의 연구에 따르면 내성적인 사람이나 외향적인 사람의 판매 실적에는 큰 차이가 없었다. 오히려 ‘너무 뜨겁지도 차갑지도 않은 골디락스’ 경향의 양향적인 사람들이 외향적인 세일즈맨들보다 더 많이 벌었다. 그는 동조(Attunement), 회복력(Buoyancy), 명확성(Clarity) 세가지의 세일즈 ‘abc 규칙’을 제시한다. 세일즈에서는 외향적인 성격보다 동조, 즉 타인의 입장에서 사태를 바라보는 능력이 중요하다. 동조는 단지 공감하는 능력만으로는 부족하다. 실험에 따르면 ‘관점 바꾸기’를 행한 그룹이 더 많이 팔았다. 동조의 두 번째 법칙은 고객들의 역학 관계를 알아차리는 능력이다. 핑크는 그러한 능력을 ‘사회적 지도 그리기’라 부른다. 세 번째 법칙은 상대방을 휴내내는 ‘카멜레온 효과’, ‘전략적 모방’이다.