미래자동차 영업사원인 최과장은 최근 기업 확장으로 인하여 업무용 차량의 수요가 예상되는 고객사 담당자와 고객상담을 위한 방문일정을 약속하였다. 최과장은 고객니즈를 만족시키는 비즈니스 프로세스에 입각한, 비즈니스 4단계를 통하여 이번 방문목적을 꼭 성공시켜 실적향상에 기여하고자 한다 자신이 최과장의 입장이라면 비즈니스 4단계의 각 단계에서 어떠한 세일즈 전략을 사용할 것인지 기술하여 보시오.

-작성지침-

(1) 비즈니스 4단계의 각 단계를 설명할 것

(2) 각 단계별로 최과장의 입장에서 활용할 수 있는 세일즈 전략을 최신 트렌드를 반영하여 기술할 것.

비즈니스 4단계

1단계:(신뢰제고) 고객접점에서 첫인상의 중요성과 기본적이고 본질적인 고객마인드의 함양을 위해 철저한 자기관리를 통한 신뢰구축의 시사성과 사례를 제시한다.

2단계:(편익.효용가치) 소비자는 제품의 물리적 속성만을 추구하는 것이 아니고 제품 사용시 얼마나 많은 편익을 제공받는가이다. 따라서 고객상담 과정인 2단계에서는 고객니즈를 먼저 파악하는 효율적인 상담을 전개하여 고객 편익을 추구하는 것이다.

3단계 :(계약체결)

2단계 과정인 상담과정에서 편익의 가치를 인정한 고객이 자사제품에 대한 구매결정을 하고 가격, 납기, 품질보증 기한 등 이견이 도출 되었을 때에는 협상과정을 통하여 합리적 거래를 통한 상호간의 win-win을 추구하는 것이다.

4단계 :(철저한 고객관리)

고객관계관리를 통해서 전략적이고 실무적인 접근의 마케팅 시사점을 실행한다.

업무용 차량으로 경차를 추가로 구매하려는 서비스업의 한 업체가 차량 견적을 요청하였으며, 경차 중 벤차량을 요청하였다. 이 차량이 사용되는 용도는 a/s업무였고, 뒤쪽은 a/s를 하기위한 장비를 보관하기위해 벤차량이 필요하였다. 타 경쟁업체는 스파크차량을 안내했고, 나는 모닝차량을 권했으며,  고객은 스파크차량의 안전성을 높게 생각하고 있었다. 하지만 나는 모닝차량이 가진 강점을 설명해드렸다. 상대차량보다 넓은 적재량과 차량내부구조가 스파크보다 좀 대중적인부분,  이런 점을 따졌을 때 스파크보다 저럼한 가격으로 고객에 제공을 할수있었다.  그리고 썬팅과 썬바이져를 서비스로 장착해드렸다. 그후 꾸준한 추가 적으로 발생할 계약을 하기 위해 담당자에게 꾸준한 정보제공과, 유대관계 유지를 위해 노력하고 있습니다.