미래자동차 영업사원인 최과장은 최근 기업확장으로 인하여 업무용 차량의 수요가 예상되는 고객사 담당자와 고객상담을 위한 방문일정을 약속하였다. 최과장은 고객니즈를 만족시키는 비즈니스 프로세스에 입각한, 비즈니스 4단계를 통하여 이번 방문목적을 꼭 성공시켜 실적향상에 기여하고자 한다.

자신이 최과장의 입장이라면 비즈니스 4단계의 각 단계에서 어떠한 세일즈 전략을 사용할 것인지 기술하여 보시오.

<작성지침>

(1) 비즈니스 4단계의 각 단계를 설명할 것

(2) 각 단계별로 최과장의 입장에서 활용할 수 있는 세일즈 전략을 최신 트렌드를 반영하여 기술할 것.

비즈니스 4단계

1단계(신뢰제고) 고객접점에서 첫인상의 중요성과 기본적이고 본질적인 고객마인드의 함양을 위해 철저한 자기관리를 통한 신뢰구축의 시사성과 사례를 제시한다.

2단계(편익.효용가치) 소비자는 제품의 물리적 속성만을 추구하는 것이 아니고 제품 사용시 얼마나 많은 편익을 제공받는가이다. 따라서 고객상담 과정인 2단계에서는 고객니즈를 먼저 파악하는 효율적인 상담을 전개하여 고객 편익을 추구하는 것이다.

3단계 (계약체결)

2단계 과정인 상담과정에서 편익의 가치를 인정한 고객이 자사제품에 대한 구매결정을 하고 가격, 납기, 품질보증 기한 등 이견이 도출 되었을 때에는 협상과정을 통하여 합리적 거래를 통한 상호간의 win-win을 추구하는 것이다.

4단계 (철저한 고객관리)

고객관계관리를 통해서 전략적이고 실무적인 접근의 마케팅 시사점을 실행한다.

oo회사로부터 업무용차량을 추가 구매를 하기위해 담당자가 대리점으로 방문을 하였다. 거래처담당자는 준형급의 승용차를 업무용으로 사용하기위해 구매를 하려는데 이 담당자는 이미 다른 경쟁업체의 차량도 견적을 받아 비교를 하기위해 우리 매장에 왔었다.  그래서 초면에 고객에 대한 첫인상과, 신뢰도 중요하지만  이 부분은 당연한 것이고, 고객이 원하는 부분을 채원주고 우리회사 자동차를 팔 수 있는 것에 집중하였다. 타 경쟁업체에서도 경쟁력있는 차량을 권했고, 고객은 더좋은 선택을 하길 원했다.  다행이 우리회사에서 소비자들이 선호하는 이미지의 차량과, 그동안 국민 자동차로 불림받던 소나타 차량이 고객을 설득하는데 도움이 되었다. 대량구매 프로모션을 통해 회에서 비용을 최대한 절감할 수 있는 방법을 찾아보고, 할인율을 타사와 비슷한 수준으로 맞춰주고, 기타 부가서비스를 안내드리고 다행이 우리회사와 계약을 하게 되었습니다. 그 후 꾸준한 담당자와 전화, 메시지를 통해 안부, 정보소통 등 하며 차량 점검주기등 소비자가 필요한 정보를 제공하고 있습니다.