1. 비즈니스 4단계의 각 단계를 설명

1단계) 세일즈 하려는 자사의 제품과 회사를 알리기 전에 먼저 당사자 간의 신뢰 구축이 선행되어야 한다. 구체적인 제품 얘기 등을 하지 말고, 첫 인상이라든지 이미지 제고에 더 노력을 기울여야 한다.

2단계) 1단계를 통한 고객과의 신뢰가 형성되었으면 자사 제품의 장점과 편익으로 설득을 시도한다. 고객의 니즈를 먼저 발견하고 그에 부합한 자사 제품과 서비스를 홍보하는 것도 한 방법이다.

3단계) 협상의 단계로 고객의 요구 사항을 일부 수용하는 등의 방법을 통해 타협을 한다.

4단계) 비즈니스의 마지막4단계로 고객관계관리 이다. 2,3단계의 계약 과정으로 일반적으로 계약이 마무리 되지만, 조 지라드 처럼 250명의 법칙 등을 이용하여 고객 만족은 물론 주변인물 250명에게도 소개 등을 할 수 있다.

2. 각 단계별 최과장 입장에서의 세일즈 전략의 예:

1단계) 우선 고객사 담당자와의 자연스러운 자리에서의 만남을 가지도록 노력한다. 1회의 만남에 모든 것을 얘기하지 않으며, 자연스러운 분위기에서 가벼운 취미나 공통의 관심사를 찾을 수 있도록 노력한다. 보통의 한국 남자라고 가정하면 스포츠나 자동차에게도 관심이 많을 것이다.

2단계) 1단계를 통한 공통 관심사에 더해 자사 제품의 특징인 자동차 디자인에 대해서 얘기를 나누고, 아울러 업무용 차지만 편리한 a/s 전국망과 편리한 장거리 주행 편의 기능도 충분히 어필한다.

3단계) 여름철 무더위에 대비한 열차단률이 더 높은 썬팅 필름과 블랙박스 녹화장치등의 고객 요구 사항도 적극 수용하여 최대한의 서비스를 보장한다.

4단계) 3단계까지의 과정이 계약의 마무리가 아니라, 약간의 이윤 감소를 감안하고 장기적으로 고객사 직원들까지도 더 소개 받을 수 있도록 사후 관리에도 만전을 기해 평생 고객이 될 수 있도록 노력이 필요하다고 생각한다.