<문제>

미래자동차 영업사원인 최과장은 최근 기업확장으로 인하여 업무용 차량의 수요가 예상되는 고객사 담당자와 고객상담을 위한 방문일정을 약속하였다. 최과장은 고객니즈를 만족시키는 비즈니스 프로세스에 입각한, 비즈니스 4단계를 통하여 이번 방문목적을 꼭 성공시켜 실적향상에 기여하고자 한다.

자신이 최과장의 입장이라면 비즈니스 4단계의 각 단계에서 어떠한 세일즈 전략을 사용할 것인지 기술하여 보시오.

<작성지침>

(1) 비즈니스 4단계의 각 단계를 설명할 것

(2) 각 단계별로 최과장의 입장에서 활용할 수 있는 세일즈 전략을 최신 트렌드를 반영하여 기술할 것.

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(1) 방문목적에 대한 구체적 목표 없이 이루어지는 비효율적 영업이 아니라 세일즈 메커니즘인 비즈니스 4단계의 과정을 통하여 효과적인 영업성과를 실행한다.

비즈니스 1단계에서는 고객접점에서 첫 인상의 중요성과 기본적이고 본질적인 고객마인드의 함양을 위하여 철저한 자기관리를 통한 신뢰구축의 시사성과 사례를 제시한다.

2단계에서는 소비자는 제품의 물리적 속성만을 추구하는 것이 아니고 제품 사용 시 얼마나 많은 편익을 제공받는가이다. 따라서 고객 상담 과정인 2단계에서는 고객니즈를 먼저 파악하는 효율적인 상담을 전개하여 고객 편익을 추구하는 것이다.

3단계에서는 2단계 과정인 상담과정에서 편익의 가치를 인정한 고객이 자사제품에 대한 구매결정을 하고, 가격, 납기, 품질보증 기한 등 이견이 도출 되었을 때에는 협상과정을 통하여 합리적 거래를 통한 상호간의 win-win을 추구하는 것이다.

3단계에서 계약이 체결되어 사실상 거래가 종결되었다 하더라고 본격적인 비즈니스의 시작인 4단계의 고객 관계 관리를 통해서 전략적이고 실무적인 접근의 마케팅 시사점을 실행한다.

(2) 비즈니스 1단계에서는 기업 브랜드의 철학이나 비전(예를 들면 모든 인류의 더 나아진 삶을 위해, 이동의 자유를 제공하고 순간의 소중함을 제공한다.) 소개를 통해 자사의 이미지와 신뢰를 구축하고, 실 구매자들의 긍정적인 사용 후기 안내를 통해서 좋은 인상과 신뢰성을 제공한다.

2단계에서는 자율주행 기능을 탑재를 통해서 고객의 니즈를 섭렵할 수 있다. 예를 들면,  ADAS 시스템(능동형 운전자 보조 시스템), 사고를 예방하는 시스템(전방 추돌 방지, 차로 보조 시스템, 고속도로 주행 보조, 운전자 주의 경보 시스템) 등이 있겠다. 또, 드라이브를 좋아하는 고객이라면 연비 좋고 안정적인 차량을 추천하고, 가정이 있는 고객이라면 짐 실을 공간이 넓고 아기들이 안 놀랄 정도로 조용하고 안정적인 시승감을 주는 승합차를 추천하는 등 고객의 성향과 니즈에 맞게 상담을 전개할 수 있다. 이러한 효율적인 상담을 전개하여 고객에게 편익을 제공한다.

3단계에서는 2단계 과정인 상담과정에서 편익의 가치를 인정한 고객이 차량에 대한 구매결정을 하고, 선택사양, 가격, 지불조건(계약금, 인도금), 부대비용(탁송료, 의무보험료, 인지대), 할부사항, 등록비용(취득세, 증지대, 번호판대, 등록대행료), 품질보증 기한 등 이견이 도출 되었을 때에는 협상과정을 통하여 합리적 거래를 통한 상호간의 win-win을 추구하는 것이다.

3단계에서 계약이 체결되어 사실상 거래가 종결되었다 하더라도 4단계의 고객 관계 관리를 통해서 전략적이고 실무적인 접근의 마케팅 시사점을 실행할 수 있다. 4단계의 예로 멤버스 서비스, 디지털 키 서비스, 보증수리, 스마트기기 연계서비스, 홈투홈 서비스, 차량점검 서비스, 긴급출동 서비스 등을 통해 고객의 니즈에 맞는 관리를 하는 것이 되겠다.