상을 유리하게 진행하기 위한 협상 전개의 방향과 틀. 일반적으로 전략이 의미하는 범주에는 5가지(5P's)가 있다.

첫째는 계획(plan)으로서의 전략이다. 이 전략은 환경에 대응하기 위해 조직의 행동 방향과 지침을 제공하는 것을 의미한다.

둘째는 책략(ploy)으로서의 전략이다. 이 전략은 특정 경쟁 상황에서 경쟁자를 압도하기 위한 의도된 구체적인 방책을 의미한다. 어떤 면에서는 협의의 전략, 즉 전술과 유사한 의미이다.

셋째는 행동 패턴(pattern)으로서의 전략이다. 이 전략은 사전에 의도된 것이든 의도되지 않은 것이든 특정 조직과 그 구성원들에게 일관되게 나타나는 모든 행동 방식을 의미한다.

넷째는 위치 설정(position)으로서의 전략이다. 이 전략은 조직의 내부와 환경을 결합시킴으로써 외부나 환경에서 조직의 위치나 지위, 이미지 등을 결정하는 수단으로서의 전략을 의미한다.

다섯째는 관점(perspective)으로서의 전략이다. 이 전략은 전략 결정자가 환경을 인식하는 관점을 의미한다. 이 정의는 가장 추상적이고 개념적인 것으로, 특정 집단이 공유하고 있는 문화 · 가치관 · 세계관 등과 유사한 개념이다. 협상에서 전략이 차지하는 비중이나 역할이 크고 다양하므로 협상 전략은 이 다섯 가지 전략의 의미를 모두 포함하는 개념으로 정의된다

[출처] 협상전략[ Negotiation Strategy , 協商戰略 ]|작성자 B2B 영업마케팅그룹