문항 1. 데이비드 메이어와 하버트 그린버그의 연구를 서술하시오 (40점) 미국의 보험 세일즈맨을 대상으로 약 7년간 유능한 세일즈맨이 어떠한 역량을 보유하고 있는지를 연구 유능한 세일즈맨의 역량으로 공감능력과 자아욕망이 핵심인것으로 파악 =============== 문항 2. 세일즈맨 성과의 결정 요인에 대한 메타분석의 연구결과를 서술하시오. (30점) 세일즈맨은 객관적 정보를 기반으로 고객의 구매 의사 결정에 다른 주요한 영향을 제공해야 한다. 여기서 중요 영향력은 가치를 의미한다. 소비자에게 긍정적인 영향력을 미치는 세일즈맨은 고객을 이해하고 가치를 맞춤형으로 전달하는 가치 전달자로서의 역할을 수행한다는 것이다 =============== 문항 3. 다니엘 핑크의 외향성/내향성 연구를 서술하시오. (30점) 세일즈에선 외향적인성격보다는 동조, 즉 타인의 입장에서 사태를 바라보는 능력이 중요하다 그러기 위해 우리는 내유외강 보다는 외유 내강의 태도 , 내가 상대방보다 약자이게끔 보여한 한다. 동조는 단지 공감하는 능력만으로는 부족하다 실험에 따르면 공감보다는 "관점 바꾸기"를 행한 그룹이 더 많이 팔았다