문항 1. 데이비드 메이어와 하버트 그린버그의 연구를 서술하시오 (40점)
미국의 보험 세일즈맨을 대상으로 실시한 유능한 세일즈맨이 보유하고 있는 역량에 대한 연구를 함
유능한 세일즈맨의 역량은 공감능력, 자아욕망이 있다.
공감능력은 타인의 입장에서 이애할 수 있는 능력 즉 소비자의 입장을 이해하고 구매 욕구를 이끌어내는 능력을 말한다
자아욕망은 세일즈를 통해 본인이 성취하고자 하는 바를 이루기 위한 욕망이다
공감능력과 자아욕망 사이에서의 조화와 균형이 필요하다.


문항 2. 세일즈맨 성과의 결정 요인에 대한 메타분석의 연구결과를 서술하시오. (30점)
연구의 목적은 성과가 좋은 세일즈맨을 채용하기위해 필요한 요인은 무엇인가이다
경험, 적성, 숙련도, 동기, 지적 능력, 개인적 조직적 환경적 요인이 있다
연구 결과는 세일즈를 성공으로 이끄는 요인은 각각 전혀 다른 요인에 의해 결정되나 성공한 세일즈맨이
가지는 공통요인이 존재된다고 보인다
성공한 세일즈맨의 공통요소는 소명의식, 명확한 방향성 과 가치가 있다


문항 3. 다니엘 핑크의 외향성/내향성 연구를 서술하시오. (30점)
세일즈를 잘하는 사람들은 외향적인가 내향적인가에 대한 연구이다
일반적으로 외향적인 사람이 세일즈에 뛰어날 것이라 편견과 오해가 존재한다
하지만 실제로는 내향적 성격을 가진 사람들이 성과가 더 나을수도있다
세일즈에서 성과가 높은 그룹은 양향성에 해당된다