[과제]미래자동차 영업사원인 최과장은 최근 기업확장으로 인하여 업무용 차량의 수요가 예상되는 고객사 담당자와 고객상담을 위한 방문일정을 약속하였다. 최과장은 고객니즈를 만족시키는 비즈니스 프로세스에 입각한, 비즈니스 4단계를 통하여 이번 방문목적을 꼭 성공시켜 실적향상에 기여하고자 한다.
자신이 최과장의 입장이라면 비즈니스 4단계의 각 단계에서 어떠한 세일즈 전략을 사용할 것인지 기술하여 보시오.

<작성지침>
(1) 비즈니스 4단계의 각 단계를 설명할 것
(2) 각 단계별로 최과장의 입장에서 활용할 수 있는 세일즈 전략을 최신 트렌드를 반영하여 기술할 것.

비즈니스의 4단계

1. 방문목적에 대한 구체적 목표 없이 이루어지는 비 효율적 영업이 아니라 세일즈 메커니즘인 비즈니스 4단계의 과정을 통하여 효과적인 영업성과를 실행한다

2.비즈니스 4단계의 1단계에서는 고객접점에서 첫 인상의 중요성과, 기본적이고 본질적인 고객마인드의 함양을 위하여 철저한 자기관리를 통한 신뢰구축의 시사성과 사례를 제시한다.

(본인입장 : 우선 고객사에 대한 정보를 홈페이지나, 이전담당자 등을 통해서 확인하고 제안서를 일반적인것이 아닌 상대고객사의 회사로고나, 조직구성을 넣어서 제안서를 작성한다. 미팅할 담당자에 대한 간략한 정보등도 알면 첫 대면시 근황이나 본인자신의 소개시 공감할만한 대화주제를 준비해가면 좋을듯 하다. 예를들면 나이가 비슷하면 자녀교육에 대한 얘기를 본인소개와 곁들여 얘기한다면, 이후 대화시에 친근감과 신뢰감을 줄수 있을것 같습니다. )

3. 2단계에서는 소비자는 제품의 물리적 속성만을 추구하는 것이 아니고 제품 사용시 얼마나 많은 편익을 제공받는가 이다. 따라서 고객상담 과정인 2단계에서는 고객니즈를 먼저 파악하는 효율적인 상담을 전개하여 고객 편익을 추구하는 것이다.

(본인입장: 1단계에서 어는정도 친근감과 신뢰감을 구축하고, 대화를 통해 상대에 대한 파악을 통해서 자사제품의 어필할 전략을 세우고, 타사의 제품과 비교분석과 장단점을 제시하고 자사제품의 사례등과 같이 제시하면 좋을듯 합니다.)

4. 3단계에서는 2단계 과정인 상담과정에서 편익의 가치를 인정한 고객이 자사제품에 대한 구매결정을 하고, 가격, 납기, 품질보증 기한 등 이견이 도출 되었을때에는 협상과정을 통하여 합리적 거래를 통한 상호간의 WIN-WIN 을 추구하는 것이다.

(본인입장: 구매의사가 확인되면 협상을 통해 계약성사를 위해 노력한다. 만약 고객사에서 무리한 요구조건을 제시할 경우, 자사의 영업가이드라인 방침과 영업입장에서의 고충등을 충분히 토로하고, 고객사의 요구조건에서 양보할수 있는건 양보하고, 받을수 있는것은 받고 양사간의 조율을 통해서 서로 윈윈할 수 있는 조건으로 협상을 진행하겠습니다.)

5. 3단계에서 계약이 체결되어 사실상 거래가 종결되었다 하더라도 본격적인 비즈니스의 시작인 4단계의 고객관계관리를 통해서 전략적이고 실무적인 접근의 마케팅 시사점을 실행한다.

(본인입장: 거래가 종료되더라도, 담당자와 전화, 이메일, DM, 방문등을 통해 제품사용에 대한 만족도나 불만사항등을 듣고 대처를 하다보면, 더욱더 친분과 신뢰가 쌓이고, 고객사나 담당자는 또 다른 소개영업등을 통해서 신규고객을 확보 할 수 있기 때문에 중,장기적으로 실행을 한다.