문항1. 비즈니스 분석을 수행하는 2가지 이유에 대해 설명하시오(28점)

비즈니스 모델 분석은 기업의 비즈니스를 이해하고 정책,시장 접근방식 및 기술을 명확하게 하는데 도움이 됩니다.수익 모델 ,고객 세그먼트에 제안,가치 제안과 관련된 비용,비즈니스 모델이 변경될 경우 회사에 미치는 영향과 같은 것을 더 잘 이해할 수 있습니다. 비즈니스 모델 분석에서는 생산비용,마케팅 및 관리비용과 같은 중요한 요소에 대한 통찰력도 파악할 수 있습니다. 디자인,생산비용,마케팅 전략 및 향후 변경 가능성에 대한 영향에 대한 완전한연구를 통해 비즈니스 분석가는 기업 상태와 수익의 성장을 보장한다

문항2. 비즈니스 모델 캔버스의 9가지 관점 대해 제시하고, 키워드에 대한 개념을 설명하시오(72점)

비즈니스 모델에서는 9가지의 구성요소를 일목요연하게 정리하여 볼 수 있는 유용한 툴을 제공하고 있습니다.

비즈니스 모델 캔버스를 보면 크게 다음의 4가지 요소로 구성할 수 있습니다. 첫 번째는 내가 구상하고 있는 사업의 고객은? 두 번째는 그 고객에게 무엇을 제공할 것인가?

세 번째는 그 대가로 얼마나 어떻게 벌 것인가? 네 번째로 이 사업을 위해 어떠한 활동을 할 것인가? 입니다.그럼, 비즈니스 모델의 캔버스 그림을 보면서 각각의 구성요소를 살펴 보도록 하겠습니다.

비즈니스 모델 캔버스를 보시면 9가지의 구성요소가 있습니다. 첫 번째는 고객 세그먼트 입니다. 나의 고객은 누구인가, 이죠. 두 번째는 가치제안 입니다. 가치제안은 고객에게 무엇을 줄까, 입니다.

세 번째는 채널 입니다. 어떻게 나의 가치를 전달할까, 입니다. 네 번째는 고객과의 관계입니다. 고객을 어떻게 유지시킬까 입니다.

다섯 번째는 수익원 입니다. 얼마를 받아야 될 까에 대한 고민 입니다.

여섯 번째는 핵심자원 입니다. 이 비즈니스를 위해서 뭐가 필요할까, 에 관한 것입니다. 일곱 번째는 핵심활동 입니다. 내가 어떠한 일을 해야 하는가, 에 대한 것입니다.

여덟 번재는 핵심 파트너 입니다. 이 비즈니스를 누구와 해야 할까, 입니다. 아홉 번째는 비용구조 입니다. 이 비즈니스를 위해서 얼마가 필요하고 얼마를 써야 할까, 에 관한 것입니다.

이 비즈니스캔버스는 크게 제품서비스 영역, 고객 접점영역, 경영기반 영역, 재무영역으로 나누어 볼 수 있겠습니다.

즉, 고객세분화, 고객관계, 채널을 고객접점 영역으로 볼 수 있고, 제공된 가치는 제품서비스 영역으로 볼 수 있을 것입니다.

핵심활동, 핵심자원, 핵심파트너는 경영기반 영역 입니다. 비용구조, 가격,수입구조는 재무영역으로 볼 수 있을 것입니다.

그럼, 각 요소에 대해서 자세히 살펴보기로 하겠습니다. 먼저 첫 번째 요소는 나의 고객은 누구인가 정의하는 것입니다. 어떤 비즈니스 모델을 구사하든, 고객이 없다면 어떤 기업도 살아남을 수 없는 것은 자명한 사실입니다.

따라서 기업은 타겟으로 할 고객을 정의하고, 고객을 좀 더 제대로 만족시키기 위해 그들의 니즈나 행동상의 특징을 잘 이해하고 대응해야 합니다.

타겟 고객을 설정하기 위하여 고객 세그먼트는 제대로 분석이 되어야 합니다. 고객 세그먼트는 하나가 될 수도 있고 몇 개로 나뉠 수도 있습니다. 몇 개의 세그먼트를 타겟 고객으로 가져가는 것은 그 기업의 역량에 따라 달라 질 수 있을 것입니다.

여기서 주의해야 할 점은 고객 세분화 작업은 단순히 제품이나 서비스를 구매하는 사람이 누구인지 알아내는 것이 아니라, 해당 제품의 가치를 인지하고 기꺼이 그 제품을 구매하거나 다른 사람들에게 추천하는 고객을 발견하는 과정으로 이해해야 합니다.

두 번째 요소는 가치제안입니다. 즉 고객에게 무엇을 제공할까 하는 것입니다.

가치 제안이란 기업이 고객에게 무엇을 줄 수 있는지를 총괄한 실체 그 자체라고 할 수 있으며 스타트업의 핵심이라고 볼 수 있습니다. 가치를 만들려면 해당 고객의 니즈에 부합해야 되며 고객의 문제점을 해결할 수 있어야 합니다.

가치제안을 어떻게 할 것인가는 어떻게 보면 가장 어려운 단계이고 이에 대해서는 다음 세션에서 심층적으로 살펴보도록 하겠습니다.

세 번째 요소는 기업이 고객에게 제품 및 서비스, 즉 가치를 제안하기 위해 커뮤니케이션을 하고 어떻게 전달할까에 대한 문제입니다. 커뮤니케이션, 물류, 판매채널 등 기업과 고객의 인터페이스 전반이 바로 채널입니다.

채널은 고객경험에 매우 지대한 영향을 미치는 접촉수단으로 매우 잘 관리해야 합니다. 어느 채널이 가장 효과적인가? 어느 채널이 가장 비용 효율적인가? 등을 고민해봐야 합니다.

즉 채널에 대한 전략을 구축하기 위해서는 채널을 선택할 때 채널의 다양한 기능을 고려해야 합니다. 채널에 대해 다음의 원칙을 고려한다면 효용을 극대화할 수 있을 것입니다.

첫 번째는 채널은 정보 제공 창구입니다. 채널은 상품이나 서비스에 대하여 고객이 이해를 할 수 있도록 다양한 정보를 제공할 수 있어야 합니다.

두 번째로 채널은 고객의 평가창구의 역할을 합니다. 기업이 전달하는 가치를 고객들이 평가할 수 있도록 해주어야 합니다. 피드백, 즉 고객의 의견을 잘 받을 수 있는 시스템을 갖추는 것도 매우 중요할 것입니다.

세 번째로 채널은 구매 창구로의 역할입니다. 채널은 고객들이 기업의 상품이나 서비스를 원활하게 구매할 수 있도록 도와주는 창구 역할을 해야 합니다.

온라인 또는 오프라인 채널에 대해서 고객이 기대하는 것이 무엇인지를 파악해야 하고 효율적으로 전달하는 방법을 고민해야 합니다.

네 번재 요소는 고객을 어떻게 유지할까에 대한 고객관계에 대한 것입니다. 신규고객 유치도 중요하지만 기존 고객을 유지하는 것은 비용과 수익측면에서 매우 중요합니다.

따라서 고객 관계를 어떻게 유지할 것인가에 대한 고민은 매우 필요합니다. 고객 관계는 다음과 같이 다양한 방법으로 생각해 볼 수 있을 것입니다.

첫 번째는 직원이 직접 고객과 연락하는 방식입니다. 판매를 할 때 또는 구매이후에 고객에게 직접적으로 도움을 줄 수 있도록 담당자가 응대하는 것입니다. 판매원, 상담원 등을 이용하는 것이 여기에 해당될 것입니다.

두 번째는 고객별로 전담 인력을 두어 헌신적으로 응대하는 하는 방식입니다.

이는 매우 헌신적인 개별 어시스트를 말하는 것으로써 가장 깊고 친밀한 형태의 관계를 나타내는 것으로, 대개 오랜 기간 유지됩니다. 프라이빗 뱅킹 서비스에서 전담직원이 핵심 고객에게 응대하는 방식이 여기에 해당됩니다.

세 번째는 셀프 서비스입니다. 이 경우 기업은 고객들과 직접적인 관계를 유지하지 않고 고객이 스스로 니즈를 해결하도록 필요한 모든 수단을 제공하는 것입니다.

네 번째는 자동화 서비스를 이용하는 방식입니다. 이 방식은 온라인과 다양한 정보 채널이 발달하면서 더욱더 가능해졌습니다.

예를 들어 개별 고객의 취향을 인식해서 도서나 영화를 추천해주는 서비스처럼 데이터 자동화 기술의 발달로 개별 어시스트와 유사한 효과를 낼 수 있습니다.

최근에 비디오를 빌려주는 넷플릭스라는 기업이 기존의 블록버스터를 망하게 한 가장 핵심적인 기술이 이 추천시스템이라고 합니다.

다섯 번째는 커뮤니티를 구성하는 방식입니다. 최근에는 많은 기업들이 점점 더 활발하게 기존 고객이나 잠재고객과 밀접한 관계를 맺기 위한 방법으로 커뮤니티를 활성화하고 있습니다.

유저들은 커뮤니티를 통해 지식을 교환하고 서로의 문제를 해결하는데 도움을 주기도 하고 기업 입장에서는 고객을 더 잘 이해할 수 있는 장점이 있습니다.

여섯 번째는 코-크리에이션(co-creation) 기법을 이용하는 방식 입니다.

최근에는 기업들이 고객과 함께 가치를 창조하기 위하여 신제품의 디자인 과정에서 소비자들을 개입시키기도 하고, 아마존닷컴은 고객들이 창조해낸 리뷰를 통해 다른 독자들에게 필요한 가치를 창출하기도 합니다.

이렇게 고객참여를 적극적으로 활용하여 성장하는 방식을 택하는 기업들이 최근에 많이 늘고 있습니다.

이렇게 고객관계에 대해서 다양한 전략이 존재합니다. 아이템의 특성과 기업의 역량을 고려하여 가장 효율적인 고객관계 방법을 택해야 할 것입니다.

다섯 번째 요소는 수익원에 대한 것입니다. 고객들은 어떠한 가치를 위해 기꺼이 돈을 지불하는가? 현재 어떻게 지출하고 있는가?를 깊게 분석해보아야 합니다.

수익원을 창출하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 예를 들어, 물품 판매 , 이용료, 가입비, 대여료 및 임대료, 라이센싱, 중개 수수료, 광고 등 다양한 방법을 고려해 볼 수 있을 것입니다.

여섯 번째 요인은 비즈니스를 할 때 필요한 자원이 무엇인지에 대한 것입니다. 모든 비즈니스 모델은 핵심자원을 필요로 합니다.

핵심자원은 물적 자원, 지적 자원, 인적 자원, 재무 자원 등이 있습니다. 또한 핵심 자원을 찾기 위해서는 다음의 질문에 대해서 고민해 봐야합니다.

우리의 가치 제안에는 어떤 핵심 자원이 필요한가? 공급 채널을 위해서는 어떤 자원이 필요한가? 고객관계와 수익원을 위해서는 어떤 자원이 필요한가? 등등을 고민해 봐야 합니다.

일곱 번째는 “핵심활동”으로 기업이 비즈니스를 제대로 영위해나가기 위해서 해야하는 중요한 일들을 말합니다.

기업을 성공적으로 운영하기 위해서 가장 중요한 행동들 역시 핵심자원과 마찬가지로 비즈니스 모델의 유형에 따라 달라집니다. MS는 소프트웨어 개발이 핵심활동이고 맥킨지와 같은 컨설팅회사의 핵심활동은 기업의 문제일 것입니다.

여덟 번째는 비즈니스를 누구와 함께 할까?에 관한 것입니다. 즉 핵심 파트너를 잘 선정하는것도 사업의 성패에 영향을 중요하게 미칠 것입니다.

누가 핵심 파트너인가? 우리의 핵심 공급자는 누구인가? 파트너로부터 어떤 핵심자원을 획득할 수 있는가? 파트너가 어떤 핵심활동을 수행할 수 있는가?에 대해서 고려해봐야 합니다.

기업들은 비즈니스 모델을 최적화하거나 리스크를 줄이거나 자원을 얻기 위해서 서로 파트너쉽을 맺습니다. 파트너십을 구축하는 이유는 크게 세 가지로 구분할 수 있습니다.

우선, 자원 및 활동의 획득을 위한 파트너십을 구축합니다. 비즈니스 모델에 필요한 모든 자원을 보유하거나 모든 활동을 자체적으로 수행하는 기업은 거의 없습니다.

오히려 기업은 다른 기업을 이용해 자원이나 활동을 획득함으로써 능력을 확장해야합니다.

이런 파트너십에는 지식이나 라이센스를 얻기 위한 목적, 혹은 고객에게 쉽게 접근하기 위한 목적 등도 포함됩니다.

또한 리스크 및 불확실성의 감소를 위해 파트너십을 구축합니다. 파트너십은 불확실성이 상존하는 경쟁환경에서 리스크를 줄이는데 도움을 줄 수 있습니다.

경쟁자들이 한편으로는 경쟁하는 동시에 다른 한편으로는 전략적 동맹을 맺는 것은 드문 일이 아닙니다. 비경쟁자들 간의 전략적 동맹은 시장에서의 공급자 교섭력을 높여줄 수 있습니다.

코피티션 (Coopetition)이라는 개념도 요즘에 중요하게 대두되고 있는데, 이는 경쟁자들 간의 전략적 파트너십을 말합니다. 즉 경쟁한다고 해서 서로 정보를 공유하지 않는 것은 앞으로의 초경쟁 사회에서는 바람직하지 않을 것입니다.

마지막으로 얼마를 써야 하는가와 관련된 비용 구조입니다. 비용 구조는 스타트업의 비즈니스 모델에서 가장 중요한, 즉 반드시 지출해야 하는 비용이 무엇인지를 중심으로 분석할 수 있습니다.

핵심자원, 핵심활동, 핵심 파트너십 등을 정의하고 나면, 비용구조를 비교적 쉽게 파악할 수 있습니다.

비즈니스 모델의 핵심 자원과 핵심 활동 영역과 연계하여 어떤 핵심 자원의 확보와 핵심 활동의 수행에 비용이 가장 많이 필요한지를 분석하여 비용 구조를 완성해야 합니다.

비즈니스모델 캔버스뿐만 아니라 린보드도 많이 활용되고 있습니다. 린이라는 의미는 “불필요한 일, 낭비적인 요소를 제거하여 효율을 높이는 경영 방법”으로 특히 이 린 보드는 스타트업에서 제품을 개발하는 단계에 더 유용한 툴이라고 볼 수 있습니다.

린스타트업이란 비즈니스 모델을 불필요한 일 또는 낭비없이 검증하는 모델입니다. 린보드와 비즈니스 캔버스는 많은 요소가 유사합니다. 그러나 오늘은 특별한 차이점들을 중심으로 살펴보도록 하겠습니다.

다음은 린보드 그림을 보도록 하겠습니다. 그림을 보면 눈에 띄는 차이점은 왼쪽에 있는 요소는 제품 개발에 관련된 부분이고 오른쪽에 있는 요소는 시장 개발에 관한 부분으로 크게 나누어 볼 수 있습니다.

왼쪽에 있는 요소들을 보면, 고객문제를 정의하고 솔루션이라는 요소가 강조되고 있습니다. 대신 경영활동 측면인 핵심 활동, 핵심 파트너, 핵심자원에 대한 부분이 강조되고 있지 않습니다.

이것이 비즈니스 모델 캔버스와는 차이점 입니다. 오른편에 있는 요소는 고객, 경쟁우위, 채널, 수익으로 구성이 되어 있습니다.

지금 보고 계시는 그림은 네스프레소의 비즈니스 캔버스와 린보드입니다. 두 모델에서 추구하고 있는 가장 중요한 공통점은 가치제안입니다.

그러나 비즈니스 모델 캔버스에서는 핵심 파트너, 핵심 활동, 핵심자원을 기술하게 되어있는데, 린 보드에서는 왜 이러한 제품이 필요한가에 대한 문제의 정의와 문제의 솔루션을 강조하고 있습니다.

네스프레소의 가치제안은 무엇입니까? 원두커피를 집에서 사용하기 편리하고 간편히 마실 수 있는 문제점을 해결해주고 가치를 제안해주고 있습니다. 다음은 린 캔버스의 구성요소에 대해 설명하도록 하겠습니다.

앞서 비즈니스캔버스에서 중복되는 내용을 언급하지 않고 린보드에서는 문제점 정의와 솔루션에 대해서 초점을 맞추고 설명하도록 하겠습니다.

린보드의 비즈니스 모델은 두 가지 기준을 가지고 판단해 볼 수 있습니다. 문제가 존재하는가와 문제를 내가 해결할 수 있는가입니다.

고객들이 불편함을 느끼는 진짜 문제점을 찾았는가에서 시작합니다. 그 제품이 없음으로 인한 불편함, 시간 낭비, 귀찮음 등이 바로 그런 것입니다. 문제인식 부분은 앞 세션에서 소개했으므로 상세한 내용은 생략하도록 하겠습니다.

문제가 심각할수록 솔루션에는 ‘가치’가 부여됩니다. 중요한 것은 ‘내가 그 문제를 해결할 수 있는가’입니다. 이 질문에 대해서 경쟁사에 비해 나만이 가지고 있는 경쟁우위 요소를 살펴보아야 합니다.

솔루션( Solution)은 문제를 적절한 방식으로 해결할 수 있는가입니다. 고객 문제를 파악하여 그것을 해결하고자 하는 가치를 제공한다면 이를 실현할 수 있는 솔루션이 함께 제시되어야 합니다. 일반적으로 핵심 기능과 기술을 3~4가지정도 기술합니다.

린보드에서는 먼저 1단계에서 해야 할 일은 문제를 정의하고 그 문제를 해결할 수 있는 솔루션이 있는가에 대한 사업아이디어를 검증해야 합니다.

두 번째 단계에서는 그 솔루션이 즉, 그 기능이 제품 및 서비스에 적합하게 구성되어있는지를 검증하고 가치제안방법에 대해서 결정을 해야 합니다.

마지막으로 세 번째 단계에서는 경쟁사대비 경쟁우위에 대한 결정, 채널 전략, 비용과 수익모델 등을 통해 핵심지표 측정을 고려하여 지속가능한 비즈니스가 될 수 있는가에 검증을 해야 합니다.