협상의 실행 - 고객욕구 vs 영업욕구

협상은 상호간의 win-win을 위해서 한다. 협상하기 전에 고객의 욕구가 영업욕구를 반하지 않는가를 자연스럽게 전달하는 과정

1. 협상준비

1) 장소 2) 분휘기 연출 3) 서비스교육

2. 협상의 실행

중단결과의 F/B 가격vs납기

3.  고객의 요구사항

5%할인을 요구한다.

의제선정에 있어 다른 요소의 개입차단과 동시에 고객의 요구사항이 영업욕구에 반하지 않느냐를 자연스럽게 지각하게 함

4.  상호일정 제시

만약에 상호일정을 제시하지 않을 경우 감정적 태도, 시간낭비, 반복된 표현 등으로 인한 협상 결렬 우려

5. 최적안 실행과정

5%할인 욕구가 확고부동하십니까?

5%할인은 영업 손실이 불가피합니다. 4%로 조금만 낮춘다면 어떠하신가요? 수용이 곤란하시면 어떻게 하시는 것이 좋습니까? 5%할인은 저희로서는 영업이익보장이 어려운데요.

1 요구조건이 확고부동한지 겸허히 확인해 본다.

2 거래는 상호간의 win-win임을 환기시키고, 우리의 영업니즈(영업이익)를 피력한다.

3. 요구조건을 어느 정도 수용하면서, 수용기준을 가정법으로 제시해본다

4. 이를 거절하면, 요구요건에 대한 제안을 다시 요청한다.

5. 대안을 제시하여 상호간의 이익을 추구하는 과정으로 진행한다.