문항 1. 데이비드 메이어와 하버트 그린버그의 연구를 서술하시오 (40점)

	정보 홍수의 시대를 맞은 현재의 상황
1.	인터넷, 와이파이, 스마트폰과 같은 통신ᆞ과학기술의 발달로 검색의 시대가 도래
2.	잠재 고객들의 제품 및 서비스에 대한 검색뿐만 아니라 그들의 경험을 공유한 현상은 정보 홍수 및 대칭 시대를 더욱 발전시키고 있음
3.	기업과 고객 사이의 정보 비대칭성이 사라지고 오히려 소비자들이 더 많은 정보를 보유하는 케이스도 발생
	세일즈맨은 객관적 정보를 기반으로 고객의 구매 의사 결정에 다른 주요한 영향을 제공해야 한다. 여기서 중요 영향력은 가치를 의미한다. 소비자에게 긍정적인 영향력을 미치는 세일즈맨은 고객을 이해하고 가치를 맞춤형으로 전달하는 가치 전달자로서의 역할을 수행한다는 것이다.
	업 셀링 배치 구조는 소비자가 희망하는 가격대나 상품의 양보다, 더 고가의 상품이나 더 많은 양의 구매를 유도하는 판매 방법이다. 소비자의 관심 제품 주변에 유사한 상품 중 더 고가이거나, 용량이 많은 상품 등을 배치하며, 판매원이 소비자에 정보 제공을 쉽게 하도록 한 배치 구조라 할 수 있다.
	진열의 위치 결정시 결정하는 주요 기준은 제품군을 고려한 배치, 소비자 구매 의사결정 과정을 고려한 배치, 수익성에 따른 눈높이 배치, 제품 규격을 고려한 배치 4가지 이다.
	진열의 3요소 중 진열의 양의 경우 제품 회전율을 기준으로 페이싱을 조절해 나가는 작업이 필요하다는 것이다. 당연히 잘 팔리는 상품의 면적을 늘리고 안 팔리는 상품의 진열 면적을 줄이는 것이다.
	고관여 제품은 소비자 관여도에 따른 상품 기능 분석 중 제품의 중요가 높고, 값이 비싸 구입할 때 소비자들의 의사결정과정이나 정보처리과정이 복잡하고 시간이 많이 걸리며 잘못 구매시 손실이 크게 발생할 수 있다.
	대부분의 매장은 상품 발주 및 입하, 진열, 판매의 순서 및 순환 구조로 이루어 진다.
	I am OK, You are OK(자기 긍정-타인긍정형)의 교류방식을 가진 사람은 자기와 타인에게서 장점과 잠재력을 발견할 수 있는 사람이다. 유머감각이 있고 누구나 소중하다고 생각해 지위 고하를 가리지 않고 모든 사람들과 좋은 관계를 유지한다. 네 가지의 교류 방식 중 I’m OK, You’re OK는 나와 타인을 신뢰함으로써 자유로운 대인관계를 형성할 수 있다.
	기업과 매장에서의 체험마케팅은 소비자에게 브랜드의 이미지를 연상시키고 그 곳에서의 경험들을 상기시킴으로써 브랜드의 인지도를 높임과 동시에 다른 브랜드와는 차별적인 감각을 제공하여 브랜드의 이미지와 매출에도 긍정적인 영향을 미친다.
	맹인영역(Blind Area)은 본인 스스로는 모르나 상대가 알고 있는 정보영역을 말한다. 타인의 눈에 보이는 자신의 매너, 성격, 무의식적 행위 등이 있을 것이다.
	청결한 상태란 매장 시설물에 각종 오염물질(먼지, 흙, 얼룩 등)이 제거되어 시각적 불쾌감이 없고 모든 시설물, 판매 제품 및 물품 등이 정리정돈 된 상태를 말한다.
	소모품이란 한번 사용하면 닳거나 줄어들어 없어지거나 못 쓰게 되는 종이, 볼펜, 연필 등의 사무용품, 세정제 등의 청소용품, 포장용지 등의 일상 물품을 말한다.
	업무관리는 ‘종업원의 담당업무를 분석하여 필요한 인력 요건을 확정하고 업무 간의 관계를 설정’하는 활동을 말한다.
	필요충족은 소비자가 현재의 필요를 확인하고 심화시켜 대안을 선택 할 수 있도록 행동으로 연결하는 커뮤니케이션 방법이다.
	고객의 방문 목적을 파악하기 위한 4가지 질문기법 중 “고객님, 퇴근 시간이 계속 늦는다면 애로사항이 여러 가지 일 텐데 어떤 부분이 가장 어려우신가요?” 와 같은 질문은 문제 질문기법에 해당한다.
	필요는 사람들이 생활을 하면서 필요한 어떤 것이 박탈된 상태를 말합니다. 즉 인간이 살아가면서 필요한 무언가가 부족한 상태로써, 이 부족함을 채워 줄 무언가를 필요로 하는 상태를 말한다.
	소비자 욕구를 자극하는 방법은 크게 두 가지로 나눌 수 있다. 하나는 실제 상황을 깨닫게 해서 현재의 상태를 변화시키는 방법, 다른 하나는 바람직한 상태의 기준을 높여 이상적인 상태를 변화시키는 방법이다.





문항 2. 세일즈맨 성과의 결정 요인에 대한 메타분석의 연구결과를 서술하시오. (30점)

목표지향적인 마인드와 몰입 및 과정의 합’을 의미한다. 세일즈는 타 분야보다 성취 지향성이 특별히 강하다. 결과를 만들어 내는 능력으로 평가받는 것이 익숙하다. 
성공하는 세일즈맨은 과정에 충실하되 목표에서 눈을 떼지 않는다. 이러한 성취 지향성, 결과를 향한 몰입과 집중은 밀도 높은 ‘과정’이라는 더 큰 의미를 생산한다




문항 3. 다니엘 핑크의 외향성/내향성 연구를 서술하시오. (30점)

다니엘 핑크는 타인의 마음을 움직이는 3가지 조건으로
동조,회복력,명확성 등을 제시했고 어떻게 상대를 사로잡을 것인가는
피치,즉흥연기,기여를 들었습니다.
다니엘 핑크는 외향적 사람이 세일즈를 더 잘하는가를 조사했으며,
외향적,내향적인 사람보다는  양향적인 사람이 가장 세일즈에 적합한데
보통 ㅅ람들은 전부가 양향적인 성격을 띠고 있으므로 천부적으로
우리 모두는 판매를 타고 났다고 봐야  할 것 입니다.